郑刚:赚钱要学营销,那什么是营销呢?

营 销 

赚钱就是经营交易,你要赚钱,要么交易量大,1年卖100万单或1000万单,要么交易单价高利润高,一次一个客户成交额100万或1000万。

这样才有机会赚到钱,如果单价低,成交数量少,基本概率讲,没可能赚到钱。

学习营销,主要2个发展方向:

1、如何经营量,做大交易量2、如何经营质,只做大客户

那什么是营销呢?有个大师科特勒已经有过说明:营销就是:了解未被满足的用户需求,估计需求量大小,从而确定细分人群和目标市场,进入市场经营。

1、营销就是用户需求管理

接下来就是4P战术组合:1、生产怎样的产品(product)2、设定怎样的价格(price)3、选择适当的渠道(place)4、并进行推广(promotion)

营销是帮助企业管理市场和用户需求,为企业确定谁是我的目标消费者,他们有何种需求待满足。

但需求管理,是发生在销售之前。先理解市场和需求,然后再生产、再销售。

而多数创业者之所有创业初期发展不动,问题就是,没去先去了解需求,只是从产品角度,先找产品,再去推销,这个就会很难。

在你代理的一刻,已经决定你的盘子有多少?你有没有机会赚钱?在选择产品那一刻,已经有了结果。

要是选错产品,没有发展空间或竞争很大,你基本就歇菜了,和产品无关,和市场空间有关。

那是不是销售完了,营销就结束了呢?当然不是,销售发生后,我们还要去客户的反馈, 口碑,体验进行追踪了解。

从而进一步改善产品和用户体验,包括对潜在客户的影响。

那这就是客户关系管理或,用户心智管理。

2、用户心智管理

客户关系管理

上一段讲了客户关系管理,是在完成销售后,我们和客户的关系管理或维护。

关键是,营销不是2人的关系这么简单,为什么,在你和客户之间,还有竞争对手的存在。

如果你不能持续的创造独特的价值或未来,客户可能会慢慢转向竞争对手,选择其它的产品和服务。

所以你一开始,就会面临竞争,人类如此,动物也如此,狮子一出生,就要跑的快,才不会被饿死,而羚羊一生出,跑的慢就会被吃掉。

那如何解决竞争呢?迈克波特的《竞争战略》早就给出了答案。

3、创造竞争优势

1、总成本领先2、差异化3、聚焦聚焦指的是在一个特定的细分市场内,针对一个特定人群,实现总成本领先,或者提供差异化价值。

所以迈克波特的三种基本战略,其实只有两种:总成本领先和差异化但成本领先本来就是一种差异化价值。

所以迈克波特的竞争战略其实只有一种:那就是差异化。

就像打造个人品牌,做这件事的人蛮多,如何从众多人中突出你的差异化呢?

最简单的答案是:价格。

如果课程内容差不多,无非是输出,写文章,写书,拍视频,都是输出或听课找定位。

在课程内容差不多的情况下,反正你不报名你也不知道差异,那在用户报名前,搞清差异最简单的 就是价格。

这个行业没有品牌时,价格高就是高价值的标准,这是大众普遍的认知认同。

如果你的课1万,别人的课10万,从用户角度看,这个10万绝对比1万的要好,只是你现在 有没有条件去选择或消费。

如果不考虑钱的情况下,所有人会考虑后者,所以这也可以得出一个结论:

你要成为行业领袖最简单的操作就是占领高价。成业行业第一高价,你自然会吸引到大量的优质客户和高端客户。

包括特劳特也说了,定位就是差异化,同样一个包子,你卖1元,我卖10元,用户不客吃不吃,肯定会认为10元的包子会更高。

找到自身的差异化优势,是一个企业在激烈市场竞争生存下来的前提,是营销的第一要务。

当然,定价是一个策略,在产品命名、服务、独特卖点、案例、售后等多个环节也可以去围绕差异化去打造你的独特竞争力。

所以营销就很简单:营销=创造差异化价值+用户管理

4、创造差异化价值+用户管理

用户管理包含:

1、销售前:需求管理2、销售中:用户心智管理3、销售后:客户关系管理

那市场竞争很激烈,怎么用一种简单的方法来解决呢?对的,用一个词或一句话来占据用户的心智,例如,一个用户只能记住7个品牌。

你需要排序在前面的位置,怎么操作呢?买洗发水:

海飞丝是去屑、飘柔是柔顺、潘婷是营养、沙宣是造型修复……

从用户的实际需求去占位用户的心智,所以定位本身,是用户心智管理。也属于认知管理。

从这3点你会去理解,你会发现,营销很简单,搞清楚这个关系,你的明白从哪里去发力。

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